10 dicas para você começar seu negócio B2B, alternativas de estratégias e um comparativo entre canais diretos e indiretos. Boa leitura!
A conveniência, velocidade e acessibilidade que o mercado online disponibilizou à população mundial e brasileira foi sem dúvida uma dos maiores cenários disruptivos dos últimos anos.
Na mesma mão do varejo tradicional, e aficionados em criar uma ponte forte e direta, a Indústria vem se fortalecendo, melhorando suas estratégias e entrando cada vez mais no ambiente online.
De acordo com as previsões do setor, as vendas de comércio eletrônico business – to – business (B2B), terá um crescimento circunstancial nos próximos anos e, em 2020, a previsão é que o volume seja o dobro do mercado B2C (business to commerce).
Isso se deve a velha máxima econômica – compradores B2B querem adquirir seus produtos on-line, e empresas B2B continuam a ver seus benefícios de usar o comércio eletrônico para complementar seus canais de vendas existentes e surfar em uma onda até então que o B2C até então estava sozinho.
6,6 trilhões de doláres
é a projeção da Frost& Sullivan para o e-commerce B2B global em 2020. Somente nos EUA, o e-commerce B2B será responsável por mais de 1,9 trilhões de vendas.
Indústria avança na adoção de canais de venda online
Em pesquisa realizada pela B2B Online com a IFC Olson e a WBR Insights, a grande maioria dos executivos das empresa das empresas da América do Norte, concordam que o comércio eletrônico B2B é extremamente importante em suas indústrias.
94%
Dos executivos de empresas B2B norte americanas concordam que o e-commerce B2B é fator crítico para vantagem competitiva e resultado das suas empresas.
87%
Disseram que acelerar o e-commerce B2B, é uma prioridade estratégica para a operação da indústria.
79%
Desejam que suas empresas sejam líderes em vendas digitais se sua indústria.
Clientes querem a conveniência das compras online.
Segundo pesquisa realizada pela SANA Commerce/ Sapio Research nos EUA, identificou que 75% dos clientes B2B de empresas norte americanas, já questionam sobre quando poderão comprar seus produtos online.
Veja os top 3 motivos!
72% – Facilidade de compras online;
52% – Não precisam esperar pelo contato do representante comercial;
42% – Facilidade de consultar estoque e tempo de entrega dos itens;
Alternativas estratégicas para o e-commerce B2B na Indústria
Essas estratégias são possíveis cenários para a adoção total ou parcial de um e-commerce B2B, obviamente que sua aplicação deverá considerar o ecossistema do negócio, seu grau de maturidade com o mercado digital e principalmente a sua cultura organizacional.
Canal Adicional
Com o canal adicional, o objetivo do B2B passa a ser um apoiador das vendas diretas, aumentando a percepção de valor e incrementando as vendas.
Canal de conexão com distribuidores
Nessa estratégia o e-commerce B2B passa a ser um driver para o caminho da digitalização entre as partes. Assim o ecossistema será estruturado através do B2B, e ramificado para as demais células.
Canal com foco em expansão
Essa alternativa visa criar um canal na maioria das vezes com atendimento geográfico para atender as vendas indiretas – em locais onde não há atendimento pelo representante/ intermediador.
Canais B2B, diretos x indiretos – Prós e Contras
Embora não seja um canal tão comum quanto o canal direto, algumas empresas modulam sua estratégia para atuar em um canal indireto. Conforme pesquisa realizada pela SANA Commerce/ Sapio Research nos EUA, identificaram que cerca de um quarto das empresas B2B pesquisadas utilizam e-commerce de distribuidores ou marketplace para vender seus produtos.
Observou-se ainda que este percentual de empresas B2Bs, operam com terceiros – pois sentem ainda não ter outra opção.
42%
Dos profissionais B2B norte americanos e europeus disseram que seus produtos/ serviços devem ser vendidos por terceiros, distribuidores, revendedores, corretores ou agentes.
Vantagens em optar por canais B2B diretos ou indiretos.
Direto
Customer Experience
Não terceirizar a experiência de compra do seu cliente!
Ainda que a venda indireta possa ajudar a evitar alguns problemas encontrados frequentemente nas vendas diretas, isso significa também abrir mão do relacionamento direto com o cliente, entregando a sua experiência de compra para um terceiro.
Lucratividade
Naturalmente inserir um parceiro dentro do ecossistema significa menor lucratividade em cada item.
O canal direto pode ser uma forma de “eliminar esse custo”.
Canal Principal
Para a maioria dos B2Bs, a venda indireta pode ser parte importante de uma estratégia online mais ampla, mais não dever ser o único ou o principal canal – essa responsabilidade deve ser do canal direto.
Indireto
Investimento
Muitos B2Bs não possuem o tempo, recursos ou aptidão para construir seu próprio canal online. Vender através de um distribuidor, parceiro ou marketplace, possibilita maior flexibilidade, experimentação de novos mercados e principalmente na realização de testes.
Novos Clientes
Vendas indiretas também pode ser um excelente lugar para encontrar e atender novos clientes – incluindo também aqueles que por “n” motivos o B2Bs tradicionais não conseguem alcançar ou atender.
Gestão de Estoque
Alguns parceiros e distribuidores, oferecem supply chain as a service, lidando com a gestão do estoque, entregas e devoluções.
Do ponto de vista de investimento, vendas indiretas representam menor risco.
Interessante, não? Então veja os 10 passos para a digitalização do B2B
1. Definição de posicionamento estratégico e clareza de propósito.
Esse primeiro passo é fundamental. É preciso ter claro o que se espera do B2B dentro de sua estratégia macro de distribuição – desde potencializar sua força de vendas, digitalizar a distribuição ou até eliminar o intermediário.
É importante ressaltar que não existe caminho certo ou errado, aqui a preocupação é começar um projeto B2B sem ter claro a definição de seu escopo.
2. Compreender o valor que a força de venda entrega para o cliente.
Um erro comum é começar um projeto de digitalização do B2B com um olhar de “U.X” (user experience), sem entender o que o cliente valoriza em seu atendimento com a força comercial hoje.
A melhor compreensão de U.X para projetos assim, está no balcão, na visita supervisionada com um representante, no telefone – ou seja, está junto com a necessidade de seu cliente.
3. Tradução para a plataforma.
Ter um posicionamento estratégico claro e toda a operação mapeada, são as principais matérias-primas para começar um projeto de construção da sua plataforma B2B.
Que fique claro, a plataforma é apenas uma parte do processo de digitalização.
4. O cliente é o mesmo.
É importante destacar que ao começar um projeto de digitalização elimine qualquer nomenclatura, suponham que você irá tratar o cliente de maneira distinta.
Algo como “time, pedido, cluster x – y, cliente on e off” podem criar obstáculos gigantescos no futuro de seu projeto.
O foco é deixar o mais simples para o cliente, o objetivo do projeto é criar mais uma maneira para que o cliente se relacione com a marca.
5. Engaje e capacite a força de venda desde o início.
Esqueça o “OU” e adote o “E”: Força de vendas “E” e-commerce, SEMPRE!
Além da clara entrega de valor para o cliente, certamente a força de vendas será o principal “vendedor” e “evangelizador” do cliente.
Ter essa equipe embarcada desde o desenvolvimento do projeto é fundamental para – capacitação, alinhamento da rotina comercial, e entendimento de todo o processo.
Seu time deixará de ser um repositor, e passará a atuar em um tipo de venda que ainda não está no radar da empresa.
6. Remuneração do vendedor.
Tenha muita cautela na gestão da remuneração do vendedor que é apoiado pelo canal digital (B2B).
Diminuir a remuneração poderá gerar detratores internos do projeto, que possuem contato direto com o cliente e isso terá reflexos sem igual.
Potencializar e criar sistemas de remuneração parcial, ou até mesmo premiações leva uma maior conversão da plataforma e um melhor entendimento que não há concorrência da tecnologia com o vendedor, e sim ambos estão ali para somar forças e atender um cliente cada vez mais conectado.
7. Cuidado com “vazamentos” na política comercial.
O conceito é bem simples – você estará criando um negócio, certamente disruptivo (novo dentro da Indústria). Nesse contexto, se houver condições comerciais mais atraentes para o vendedor tradicional em relação ao ecossistema do B2B a chance de seu cliente não aderir à plataforma será muito grande.
Importante: O relacionamento B2B é pautado pela confiança, e a mudança da maneira de comprar certamente estará apoiada nessa premissa para ser concretizada.
8. Foco na recorrência.
Foque em funcionalidades, interfaces que facilitem a recorrência.
Um checkout funcional que facilite a compra de quantidades, modelos, grades (lembre-se do item 2), fará total sentido para agradar esse cliente.
Listas de compras pré definidas, funcionalidades que reforcem benefícios, economias, ou até mesmo desburocratização do processo garantem muito para o processo de “evangelização” do cliente.
9. Experiência personalizada.
Um plataforma digital possivelmente lhe oferecerá uma magnitude de maneiras para que você possa acionar seu cliente. Assim, criei uma estratégia focada em um funil de vendas invertido, ou seja, o primeiro contato de seu cliente será muito próximo a um B2C, mais com o aprofundamento e utilização frequente da plataforma é imprescindível que cada vez mais esse cliente tenha contato com funcionalidades, e níveis de customização distintos – isso é experiência e retenção!
10. Piloto e Consistência
Piloto ou MVP (minimum product value), é muito importante – na maioria das vezes a velocidade escalável de operações B2B são bem maiores que se comparada à B2C.
Testes sobre política comercial, protocolos de atendimento, grupo de clientes, e até mesmo vendedores inclusos nos primeros passos da operação lhe gerará informações e base para decisões futuras.
Ou seja, é importante que você escolha um território, grupo de clientes, vendedores para poder testar a aderência de sua proposta.