Corebiz Global

  • a corebiz
  • serviços
  • cases
  • contato
  • careers
  • blog
  • Pt
  • En
  • Es
  • Pt
  • En
  • Es
  • a corebiz
  • serviços
  • cases
  • contato
  • careers
  • blog
#MercadoDigital

A oportunidade do eB2B para a Indústria no Brasil

30 de julho, 2019

10 dicas para você começar seu negócio B2B, alternativas de estratégias e um comparativo entre canais diretos e indiretos. Boa leitura!

A conveniência, velocidade e acessibilidade que o mercado online disponibilizou à população mundial e brasileira foi sem dúvida uma dos maiores cenários disruptivos dos últimos anos.

Na mesma mão do varejo tradicional, e aficionados em criar uma ponte forte e direta, a Indústria vem se fortalecendo, melhorando suas estratégias e entrando cada vez mais no ambiente online.

De acordo com as previsões do setor, as vendas de comércio eletrônico business – to – business (B2B), terá um crescimento circunstancial nos próximos anos e, em 2020, a previsão é que o volume seja o dobro do mercado B2C (business to commerce).

Isso se deve a velha máxima econômica – compradores B2B querem adquirir seus produtos on-line, e empresas B2B continuam a ver seus benefícios de usar o comércio eletrônico para complementar seus canais de vendas existentes e surfar em uma onda até então que o B2C até então estava sozinho.

6,6 trilhões de doláres

é a projeção da Frost& Sullivan para o e-commerce B2B global em 2020. Somente nos EUA, o e-commerce B2B será responsável por mais de 1,9 trilhões de vendas.

Indústria avança na adoção de canais de venda online

Em pesquisa realizada pela B2B Online com a IFC Olson e a WBR Insights, a grande maioria dos executivos das empresa das empresas da América do Norte, concordam que o comércio eletrônico B2B é extremamente importante em suas indústrias.

94%
Dos executivos de empresas B2B norte americanas concordam que o e-commerce B2B é fator crítico para vantagem competitiva e resultado das suas empresas.

87%
Disseram que acelerar o e-commerce B2B, é uma prioridade estratégica para a operação da indústria.

79%
Desejam que suas empresas sejam líderes em vendas digitais se sua indústria.

Clientes querem a conveniência das compras online.

Segundo pesquisa realizada pela SANA Commerce/ Sapio Research nos EUA, identificou que 75% dos clientes B2B de empresas norte americanas, já questionam sobre quando poderão comprar seus produtos online.

Veja os top 3 motivos!

72% – Facilidade de compras online;

52% – Não precisam esperar pelo contato do representante comercial;

42% – Facilidade de consultar estoque e tempo de entrega dos itens;

Alternativas estratégicas para o e-commerce B2B na Indústria

Essas estratégias são possíveis cenários para a adoção total ou parcial de um e-commerce B2B, obviamente que sua aplicação deverá considerar o ecossistema do negócio, seu grau de maturidade com o mercado digital e principalmente a sua cultura organizacional.

Canal Adicional

Com o canal adicional, o objetivo do B2B passa a ser um apoiador das vendas diretas, aumentando a percepção de valor e incrementando as vendas.

Canal de conexão com distribuidores

Nessa estratégia o e-commerce B2B passa a ser um driver para o caminho da digitalização entre as partes. Assim o ecossistema será estruturado através do B2B, e ramificado para as demais células.

Canal com foco em expansão

Essa alternativa visa criar um canal na maioria das vezes com atendimento geográfico para atender as vendas indiretas – em locais onde não há atendimento pelo representante/ intermediador.

Canais B2B, diretos x indiretos – Prós e Contras

Embora não seja um canal tão comum quanto o canal direto, algumas empresas modulam sua estratégia para atuar em um canal indireto. Conforme pesquisa realizada pela SANA Commerce/ Sapio Research nos EUA, identificaram que cerca de um quarto das empresas B2B pesquisadas utilizam e-commerce de distribuidores ou marketplace para vender seus produtos.

Observou-se ainda que este percentual de empresas B2Bs, operam com terceiros – pois sentem ainda não ter outra opção.

42%

Dos profissionais B2B norte americanos e europeus disseram que seus produtos/ serviços devem ser vendidos por terceiros, distribuidores, revendedores, corretores ou agentes.

Vantagens em optar por canais B2B diretos ou indiretos.

Direto

Customer Experience

Não terceirizar a experiência de compra do seu cliente!
Ainda que a venda indireta possa ajudar a evitar alguns problemas encontrados frequentemente nas vendas diretas, isso significa também abrir mão do relacionamento direto com o cliente, entregando a sua experiência de compra para um terceiro.

Lucratividade

Naturalmente inserir um parceiro dentro do ecossistema significa menor lucratividade em cada item.
O canal direto pode ser uma forma de “eliminar esse custo”.

Canal Principal

Para a maioria dos B2Bs, a venda indireta pode ser parte importante de uma estratégia online mais ampla, mais não dever ser o único ou o principal canal – essa responsabilidade deve ser do canal direto.

Indireto

Investimento

Muitos B2Bs não possuem o tempo, recursos ou aptidão para construir seu próprio canal online. Vender através de um distribuidor, parceiro ou marketplace, possibilita maior flexibilidade, experimentação de novos mercados e principalmente na realização de testes.

Novos Clientes

Vendas indiretas também pode ser um excelente lugar para encontrar e atender novos clientes – incluindo também aqueles que por “n” motivos o B2Bs tradicionais não conseguem alcançar ou atender.

Gestão de Estoque

Alguns parceiros e distribuidores, oferecem supply chain as a service, lidando com a gestão do estoque, entregas e devoluções.
Do ponto de vista de investimento, vendas indiretas representam menor risco.

Interessante, não? Então veja os 10 passos para a digitalização do B2B

1. Definição de posicionamento estratégico e clareza de propósito.

Esse primeiro passo é fundamental. É preciso ter claro o que se espera do B2B dentro de sua estratégia macro de distribuição – desde potencializar sua força de vendas, digitalizar a distribuição ou até eliminar o intermediário.
É importante ressaltar que não existe caminho certo ou errado, aqui a preocupação é começar um projeto B2B sem ter claro a definição de seu escopo.

2. Compreender o valor que a força de venda entrega para o cliente.

Um erro comum é começar um projeto de digitalização do B2B com um olhar de “U.X” (user experience), sem entender o que o cliente valoriza em seu atendimento com a força comercial hoje.
A melhor compreensão de U.X para projetos assim, está no balcão, na visita supervisionada com um representante, no telefone – ou seja, está junto com a necessidade de seu cliente.

3. Tradução para a plataforma.

Ter um posicionamento estratégico claro e toda a operação mapeada, são as principais matérias-primas para começar um projeto de construção da sua plataforma B2B.
Que fique claro, a plataforma é apenas uma parte do processo de digitalização.

4. O cliente é o mesmo.

É importante destacar que ao começar um projeto de digitalização elimine qualquer nomenclatura, suponham que você irá tratar o cliente de maneira distinta.
Algo como “time, pedido, cluster x – y, cliente on e off” podem criar obstáculos gigantescos no futuro de seu projeto.
O foco é deixar o mais simples para o cliente, o objetivo do projeto é criar mais uma maneira para que o cliente se relacione com a marca.

5. Engaje e capacite a força de venda desde o início.

Esqueça o “OU” e adote o “E”: Força de vendas “E” e-commerce, SEMPRE!
Além da clara entrega de valor para o cliente, certamente a força de vendas será o principal “vendedor” e “evangelizador” do cliente.
Ter essa equipe embarcada desde o desenvolvimento do projeto é fundamental para – capacitação, alinhamento da rotina comercial, e entendimento de todo o processo.
Seu time deixará de ser um repositor, e passará a atuar em um tipo de venda que ainda não está no radar da empresa.

6. Remuneração do vendedor.

Tenha muita cautela na gestão da remuneração do vendedor que é apoiado pelo canal digital (B2B).
Diminuir a remuneração poderá gerar detratores internos do projeto, que possuem contato direto com o cliente e isso terá reflexos sem igual.
Potencializar e criar sistemas de remuneração parcial, ou até mesmo premiações leva uma maior conversão da plataforma e um melhor entendimento que não há concorrência da tecnologia com o vendedor, e sim ambos estão ali para somar forças e atender um cliente cada vez mais conectado.

7. Cuidado com “vazamentos” na política comercial.

O conceito é bem simples – você estará criando um negócio, certamente disruptivo (novo dentro da Indústria). Nesse contexto, se houver condições comerciais mais atraentes para o vendedor tradicional em relação ao ecossistema do B2B a chance de seu cliente não aderir à plataforma será muito grande.
Importante: O relacionamento B2B é pautado pela confiança, e a mudança da maneira de comprar certamente estará apoiada nessa premissa para ser concretizada.

8. Foco na recorrência.

Foque em funcionalidades, interfaces que facilitem a recorrência.
Um checkout funcional que facilite a compra de quantidades, modelos, grades (lembre-se do item 2), fará total sentido para agradar esse cliente.
Listas de compras pré definidas, funcionalidades que reforcem benefícios, economias, ou até mesmo desburocratização do processo garantem muito para o processo de “evangelização” do cliente.

9. Experiência personalizada.

Um plataforma digital possivelmente lhe oferecerá uma magnitude de maneiras para que você possa acionar seu cliente. Assim, criei uma estratégia focada em um funil de vendas invertido, ou seja, o primeiro contato de seu cliente será muito próximo a um B2C, mais com o aprofundamento e utilização frequente da plataforma é imprescindível que cada vez mais esse cliente tenha contato com funcionalidades, e níveis de customização distintos – isso é experiência e retenção!

10. Piloto e Consistência

Piloto ou MVP (minimum product value), é muito importante – na maioria das vezes a velocidade escalável de operações B2B são bem maiores que se comparada à B2C.
Testes sobre política comercial, protocolos de atendimento, grupo de clientes, e até mesmo vendedores inclusos nos primeros passos da operação lhe gerará informações e base para decisões futuras.
Ou seja, é importante que você escolha um território, grupo de clientes, vendedores para poder testar a aderência de sua proposta.

Ainda está com dúvidas?
Entre em contato com a Click Qi e veja como podemos desenvolver o projeto B2B de sua empresa.

Navegação de Post

« Dados Estruturados e sua Importância para SEO
Você sabe o que quer dizer “Atualização de Repositório”?! »

Posts recentes

  • Resultados surpreendes conquistados pela Loja da Ruiva ao migrar para a VTEX
  • Pandemia e o Marketing Digital
  • Comportamento de buscas durante a Pandemia
  • Redesign de projeto VTEX na Francisca Jóias garante resultados surpreendentes de conversão.
  • 10 dicas para você criar uma Landing Page que converte

Arquivos

  • setembro 2020
  • maio 2020
  • março 2020
  • fevereiro 2020
  • janeiro 2020
  • novembro 2019
  • outubro 2019
  • setembro 2019
  • agosto 2019
  • julho 2019
  • junho 2019
  • maio 2019
  • março 2019
  • fevereiro 2019
  • janeiro 2019
  • dezembro 2018
  • novembro 2018
  • outubro 2018
  • setembro 2018
  • agosto 2018
  • julho 2018
  • junho 2018
  • maio 2018
  • abril 2018
  • março 2018
  • fevereiro 2018
  • janeiro 2018
  • dezembro 2017
  • novembro 2017
  • outubro 2017
  • setembro 2017
  • agosto 2017
  • julho 2017
  • junho 2017
  • maio 2017
  • abril 2017
  • março 2017
  • fevereiro 2017
  • janeiro 2017
  • dezembro 2016
  • novembro 2016
  • outubro 2016
  • setembro 2016
  • agosto 2016
  • julho 2016
  • junho 2016
  • maio 2016
  • abril 2016
  • março 2016
  • fevereiro 2016
  • janeiro 2016
  • dezembro 2015
  • novembro 2015
  • outubro 2015
  • janeiro 1970

Categorias

  • Cases
  • Cases|Mercado Digital
  • Cases|Updates
  • Cultura
  • Eventos
  • Eventos|Gestão|Mercado Digital
  • Eventos|Mercado Digital
  • Gestão
  • Gestão|Inovações|Updates
  • Gestão|Lamp INsides
  • Gestão|Mercado Digital
  • Gestão|Updates
  • Gestor de E-commerce
  • Gestor de E-commerce|Inovações
  • Gestor de E-commerce|Mercado Digital
  • Gestor de E-commerce|Mercado Digital|Updates
  • Gestor de E-commerce|Sem categoria
  • Gestor de E-commerce|Updates
  • Inovações
  • Inovações|Updates
  • Lamp INsides
  • Mercado Digital
  • Mercado Digital|Sem categoria
  • Mercado Digital|Updates
  • Sem categoria
  • Uncategorized
  • Updates

estamos aqui para o que precisar!

Deixe seus dados com a gente que entraremos em contato.

Ao me cadastrar concordo em receber novidades sobre e-commerce, varejo e eventos relacionados à Corebiz

Footer Image
Brasil

Avenida Andrômeda, 2000. Bloco 6 e 8 Alphaville SP

+55 16 3713 6985

R. Ifigenia Maria de Oliveira, 3793 - Jr. Piratininga Franca SP

Argentina

Soler 5518, 3 Piso C1425BYF Palermo Hollywood CABA

México

Blvd. Miguel de Cervantes Saavedra 169, Granada, Miguel Hidalgo, 11520 Ciudad de México, CDMX

Chile

Roberto del Río 1137, Providencia.

Siga a gente

topo
  • Pt
  • En
  • Es
direitos reservados. corebiz 2021

Utilizamos cookies essenciais e tecnologias semelhantes de acordo com a nossa Política de Privacidade e, ao continuar navegando, você concorda com estas condições.

POLÍTICA DE PRIVACIDADE


Nós da empresa COREBIZ respeitamos a privacidade de todos os nossos clientes, colaboradores e parceiros, nosso objetivo é garantir a integridade das informações e resguardar a privacidade.

A presente Política de Privacidade tem por finalidade demonstrar o nosso compromisso com a privacidade e a proteção dos dados pessoais coletados, estabelecendo as regras sobre a coleta, registro, armazenamento, uso, compartilhamento e eliminação dos dados pessoais coletados.


1.Informações Coletadas Informações fornecidas por você: coletamos as informações que você fornece quando realiza consultas ou adquire produtos e/ou serviços através dos nossos canais: site, redes sociais, contato por telefone, email e contratos firmados. Caso você não queira fornecer as informações solicitadas (obrigatórias ou não), talvez você não consiga aproveitar plenamente os nossos serviços. Tais informações poderão incluir o seu nome, endereço, e-mail, telefone e documentos de identificação. Informações coletadas automaticamente: Quando você usar este site, o servidor poderá reconhecê-lo automaticamente através de um cookie ou outra tecnologia de rastreamento. Essas tecnologias atuam como identificadores únicos, permitindo-nos ajustar o site aos interesses especificados por você e rastrear a sua atividade. Essas informações poderão ser adicionadas ao seu perfil de usuário e usadas para enviar ofertas e anúncios que acreditamos serem relevantes para os seus interesses.

2. Uso de Informações Poderemos usar as informações coletadas sobre você para: responder suas consultas e solicitações; manter você informado sobre nossos serviços através de SMS, MMS, mala-direta, aplicativos de comunicação (como, por exemplo, o WhatsApp), entre outros recursos; desenvolver novos produtos e aperfeiçoar/melhorar nosso negócio; e usar os seus dados para fins analíticos e estatísticos. Contamos algumas bases legais para coletar e processar suas informações: (a) mediante consentimento; (b) cumprimento de obrigação legal; (c) para execução de contrato ou de procedimentos preliminares; (c) para o exercício regular de direitos em processo judicial, administrativo ou arbitral; e (d) atender aos interesses legítimos da empresa.

3. Compartilhamento de Informações Além disso, poderemos compartilhar suas informações para: (a) atender processos judiciais; (b) responder a solicitações legais feitas por autoridades; (c) operações societárias (fusão, aquisição ou venda); (d) auditorias; e (e) para fornecedores quando for imprescindível para a execução dos serviços;

4. Segurança São adotadas todas as medidas técnicas plausíveis do estado atual da tecnologia, a fim de garantir a segurança dos dados pessoais e a evitar a sua alteração, perda, tratamento e o acesso não autorizados, quer provenham de ação humana, quer derivem de ações naturais, físicas ou eletrônicas.

5. Seus Direitos de Privacidade Você tem direito, quando aplicável, a obter mediante requisição: confirmação da existência de tratamento; acesso aos dados; correção de dados incompletos, inexatos ou desatualizados; anonimização, bloqueio ou eliminação de dados desnecessários, excessivos ou tratados em desconformidade com a legislação; portabilidade dos dados a outro fornecedor de serviço ou produto, mediante requisição expressa, de acordo com a regulamentação da autoridade nacional, observados os segredos comercial e industrial; eliminação dos dados pessoais tratados com o consentimento do titular; informação das entidades públicas e privadas com as quais o controlador realizou uso compartilhado de dados; informação sobre a possibilidade de não fornecer consentimento e sobre as consequências da negativa; e revogação do consentimento. Para exercer esses direitos ou qualquer outra dúvida referente a essa Política de Privacidade entre em contato com o nosso Encarregado de Dados Pessoais.

6. Período de Retenção e Eliminação As suas informações pessoais serão mantidas pelo prazo necessário até o fiel cumprimento dos nossos serviços, exceto quando um período de retenção mais longo for exigido ou permitido de acordo com a lei. Exaurido o prazo os dados serão devidamente eliminados.

7. Treinamento e Conscientização Através de uma agenda contínua de treinamentos e conscientização acerca do tema Privacidade e Proteção de Dados a empresa fornece aos seus colaboradores todos os subsídios para garantir a devida proteção dos seus dados pessoais.

8. Alterações na Política de Privacidade Poderemos alterar esta Política de Privacidade regularmente. Nessa ocasião, publicaremos uma versão atualizada e ajustaremos a data da “ÚLTIMA ATUALIZAÇÃO” informada abaixo.

9. Fale Conosco Em caso de dúvidas sobre esta Política de Privacidade, entre em contato conosco no endereço de e-mail [email protected]